Pequenas apostam no atendimento

O atendimento personalizado aos pais e universitários é a aposta dos proprietários de pequenas papelarias instaladas nos bairros para vencer a concorrência acirrada travada com os grandes magazines e redes de supermercados de Cuiabá. Descontos de até 50% e parcelamentos sem juros em 4 ou 5 vezes também são atrativos utilizados pelos pequenos comerciantes para atrair consumidores às vésperas da volta às aulas.

A presença da loja Americanas nos Pantanal Shopping desaqueceu as vendas de materiais escolares na matriz da papelaria Hellen, no CPA II. "As grandes lojas nos prejudicam. Os clientes compram cadernos lá e gastam aqui apenas com os produtos de menor valor. Até mesmo as vendas de presentes no Natal caíram. Os consumidores preferem comprar lá e embalar aqui e tive que investir em embalagens para não perder", conta a proprietária da loja, Elda Nunes de Azevedo.

A saída foi entrar na competição com a queima de estoque. Nas 2 lojas da papelaria Hellen, os fichários estão na prateleira com descontos de 50% ou mais. Destinada às meninas, o jogo de mochila e lancheira da marca Polly, que juntas no ano passado custavam R$ 192, este ano são vendidas a R$ 149, desconto de 22%. A venda também pode ser unitária, com o mesmo percentual de abatimento. "O material da promoção são sobras de materiais do ano passado e retrasado. Não posso ficar com a mercadoria estocada, senão o dinheiro também fica parado".

A estudante Ariane Bezerra aproveitou para comprar um fichário por R$ 37,80, que em 2005 custava R$ 98. "Prefiro comprar aqui mesmo no bairro. É mais fácil falar com o dono, lutar por um bom desconto e não gastar passagem de ônibus para ir ao centro ou nos shoppings para adquirir o material escolar".

Para cativar consumidores como Ariane, a empresária Elda Azevedo colocou toda a coleção de fichário pela metade do preço. "Estou investindo mais em cadernos do que em fichário. Acho que ele dá mais trabalho e percebo que muitos estudantes não se adaptaram ao produto". Os cadernos de 10 matérias estão nas prateleiras a partir de R$ 6,90.

No jogo comercial, a estratégia adotada foi ofertar todos os produtos com parcelamento em até 4 vezes sem juros no cartão de crédito e descontos de 5% a 10% na opção à vista. Cheques pré-datados são aceitos apenas dos clientes antigos, uma forma de proteção lançada pela empresária.

Para a dona-de-casa Sandra Silveira, mesmo que os preços de alguns produtos, como agendas e lápis coloridos, sejam mais baratos em grandes redes como Americanas e Makro Atacadista, ainda vale a pena comprar nas papelarias dos bairros porque, mesmo no parcelamento, não há juros e o atendimento é mais personalizado. "Para mim, preço baixo é ótimo, mas o atendimento de qualidade ainda pesa no fechamento da compra".