Bancos agora almejam varejo regional
Na lista das mais desejadas, estão: Lojas Insinuante, da Bahia, a rede gaúcha de supermercados Zaffari e a popular Marabraz, apurou a Folha. Na Renner, o interesse está em fechar parceria para vender seguros.
A Folha calculou que, desde 2001, 36 lojas fecharam acordo com bancos na área de crédito, nos mais diferentes modelos de parceria. Entre os bancos, já começaram as sondagens às redes de varejo de médio porte.
"É por isso que ando correndo de lá para cá", diz Paulo Ísola, diretor-executivo do Bradesco. O banco já fechou contratos com redes com um potencial de venda total de R$ 15 bilhões. "Esses acordos são muito interessantes, pois temos acesso a uma base de dados rica. Estamos negociando mais convênios com lojas que tenham expectativa anual de vendas de mais R$ 10 bilhões."
Essas associações seguem os mais diferentes modelos. Há as parcerias mais simples, que incluem apenas a implantação do correspondente bancário nas lojas, mas que não interessam às empresas financeiras.
O foco é ampliar acordos que permitam ter acesso ao cliente na loja, montando uma estrutura enxuta para comercializar serviços (empréstimos, seguro, abertura de contas). Os custos da implantação da operação são divididos com as lojas. Nesse modelo mais avançado, há a criação de uma nova empresa (50% da loja, 50% do banco).
Assim, o varejo ganha o acesso fácil ao capital que financia seu consumidor. Está cada vez mais difícil crescer com dinheiro do próprio bolso --caro no país e, por vezes, escasso.
Porém apenas uma mínima parte das lojas brasileiras já fechou essas "alianças de ouro" --as desejadas pelos bancos, que passam a ter acesso total à lista de clientes das lojas. "Se não a exclusividade, busca-se pelo menos uma associação em que há a prioridade nos negócios", diz Luiz Fernando Biasetto, sócio-sênior da consultoria em varejo Gouvêa de Souza.
Casamento colorido
"Há muito 'casamento colorido' por aí: um banco tem uma financeira dentro de uma loja, que, por sua vez, vende seguros no ponto-de-venda com outro banco. Mas alianças estratégicas, mesmo, são poucas", diz Eugênio Foganholo, sócio-diretor da Mixxer Consultoria. O Pão de Açúcar tem um modelo desse tipo com o Itaú, e o Magazine Luiza, com o Unibanco.
Na quinta, o Bradesco e a rede de varejo sergipana G. Barbosa fizeram uma aliança nesses moldes. O banco vai vender seguros, abrir contas e conceder empréstimos nas 34 lojas da cadeia. O negócio foi fechado num momento em que o Unibanco, com o Wal-Mart, traz a São Paulo o cartão HiperCard, administrado pela companhia nas lojas BomPreço, da rede americana no Nordeste.
"A disputa é pau a pau. As lojas sabem que têm poder de barganha porque são as grandes cobiçadas, principalmente em determinadas regiões em que o varejo é concentrado", diz Reginaldo Biazoti, sócio-diretor da Gouvêa de Souza.
Consenso difícil
Nem sempre chegar a um consenso é fácil. O Cetelem, banco francês que tem convênios com Carrefour e Lojas Maia, tem negociado com redes com faturamento anual de R$ 500 milhões a R$ 800 milhões de vários segmentos. "Acabamos conversando com muitas empresas familiares. Nem sempre é fácil negociar com elas", diz Georges Régimbeau, diretor do Cetelem no Brasil.
Quem concorda é Catão Fonseca, diretor financeiro da Comercial Zaffari, rede de lojas familiar com 11 supermercados no Sul. Para ele, a negociação sem uma diretoria profissionalizada pode ser mais complicada. "Eles nem sempre querem abrir os dados, temem que a parceria possa encarecer a operação da loja. Nós estamos costurando hoje um acordo com o BMC e a Bom Sucesso para ampliar os serviços financeiros com o cartão da loja."
Na lista das mais desejadas, há um grupo com receita anual superior a R$ 1 bilhão: a Insinuante já foi contatada por vários bancos. Não aceitou as propostas. A rede Zaffari também. Mas analistas são unânimes em dizer que não devem resistir.
"Quem não conseguir deixar a operação financeira para os bancos, que podem injetar recursos, tende a se complicar. As lojas precisam crescer, abrir novos pontos, e a falta de crédito fácil ao consumidor não pode ser um obstáculo para a expansão", diz Foganholo.
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