Dona de restaurante aumenta oferta de pratos e faz clientes gastarem mais

Fabiana Krueger Perossi assumiu a gestão do restaurante self service Pirapora, em São Paulo, há um ano. Neste período, ela elevou o número de refeições servidas de 60 para 200 por dia graças aos investimentos em melhorias no ambiente e na qualidade dos pratos. Além disso, ela conseguiu fazer com que os clientes gastassem mais por refeição.

No buffet, ela passou a oferecer cerca de 20 opções de salada e 20 opções de pratos quentes para aumentar as chances de os clientes gastarem mais. “Quanto mais variedade, mais comida o cliente coloca no prato. Como cobramos por quilo, a intenção é fazer o prato pesar mais”, declara Perossi. Dessa forma, ela consegue elevar seu ticket médio, que é o valor médio consumido por cliente. 

O ticket médio é o resultado do total de vendas dividido pelo número total de clientes atendidos. Por exemplo: se uma loja vendeu R$ 30 mil em produtos, em um mês, para mil clientes, então o ticket médio dela é de R$ 30.

Esse cálculo é uma ferramenta importante para mensurar a lucratividade de micros e pequenas empresas. Aumentar o ticket médio é fazer o mesmo grupo de clientes comprar mais. Para isso, é preciso chamar a atenção, fazendo-os, por exemplo, levar produtos em que nem pensavam quando entraram no estabelecimento, dizem especialistas.

“Quando o cliente entra na loja só compra o que deseja? É possível, mas mercadorias, serviços e promoções dispostos de maneira equilibrada tendem a elevar o valor médio das vendas”, afirma Salvador Serrato, consultor do Sebrae-SP.

Para vender mais, o empreendedor não deve “empurrar” produtos e serviços aos clientes, pois uma atitude inconveniente afeta a imagem da empresa. O ideal é apresentar complementos para o que o cliente veio comprar a princípio, oferecer oportunidades e benefícios, e não forçar a situação para que ele leve um produto “na marra”.

Além da variedade de pratos, Perossi aposta em promoções, programa de fidelidade que dá uma refeição grátis a cada 15 visitas ao restaurante e no cuidado ao atendimento aos clientes, com o preparo de receitas sugeridas por eles. “Essas inovações precisam ser constantes porque são uma forma de nos diferenciarmos, senão, as pessoas enjoam da comida e não voltam”, diz.

Para a consultora Vanessa Versiani, diferenciação é a chave. “Se o consumidor percebe que o produto de duas lojas são muito similares e não vê grandes diferenças entre ambos nem entre os serviços e outros benefícios oferecidos, ele vai atrás do menor preço", afirma.

Segundo ela, isso reduz a lucratividade, mesmo para quem vende mais unidades. "Por outro lado, se o consumidor percebe que determinado produto tem algo que os demais não possuem e que ele valoriza, ele se dispõe a pagar mais por ele, comenta com os amigos, gera mais vendas e aumenta a lucratividade dessa loja”, afirma.

Se o ticket médio não for favorável, algo no negócio não está funcionando bem. Nesta situação, é necessário repensar o que está sendo feito para perceber as reais necessidades do cliente, rever a formação de mix de produtos oferecidos e avaliar como a equipe está trabalhando.

“Uma forma de checar a eficiência da empresa é apurar os resultados, identificando se a lucratividade alcançada é a desejada, se não for, deve reavaliar o planejamento e as ações. É preciso haver um monitoramento constante para identificar possíveis itens a serem revistos ou melhorados”, orienta o consultor do Sebrae.