Preço não se discute, qualidade sim

Pecuaristas do Paraná desbancam frigoríficos e conseguem aumento de lucro vendendo diretamente para supermercados lotes produzidos "ao gosto do freguês" O varejista decide o que quer receber, o pecuarista define que tipo de carcaça pode entregar e o frigorífico entra como mero prestador de serviço. Simples demais? Mas é isto mesmo o que propõem as alianças mercadológicas - modelos de comercialização que buscam sacudir um mercado engessado pela lógica que cada vez mais desperta a insatisfação dos produtores rurais.

Surgidos no início de 2000 no interior de São Paulo e no Paraná, estes modelos têm ganhado força em algumas cidades paranaenses, onde cerca de 1000 cabeças já são abatidas por semana dentro desta nova relação de consumo. A experiência será apresentada pelo engenheiro agrônomo Itacir Sandini durante o Enipec 2006 (Encontro Internacional dos Negócios da Pecuária), que será realizado de 7 a 12 de maio em Cuiabá (MT). Sandini é professor da Unicentro (Universidade Estadual do Centro-oeste do Paraná).

Para tentar virar o jogo na relação com o mercado frigorífico, pecuaristas se reúnem em grupos, formam alianças e tentam desbancá-lo do status de intermediador único das vendas.

Com isso, passam a negociar diretamente com os supermercados. Os primeiros resultados aparecem no nível de satisfação de uns e no bolso de outros. Os varejistas recebem a carne do jeitinho que encomendaram, conforme critérios de qualidade pré-estabelecidos como maciez e cobertura de gordura, por exemplo. Ao entregar a encomenda "ao gosto do freguês", o pecuarista recebe bonificações que variam de 4% a 8,5% sobre o preço da arroba.

Na opinião do agrônomo, as alianças mercadológicas estão ganhando crédito e espaço no mercado porque atuam no ponto fraco do modelo padrão. "O frigorífico não consegue ofertar uma qualidade constante. Hoje ele pode entregar um novilho precoce, dentro do peso, idade, e cobertura de gordura. Na semana que vem, o varejista recebe um lote com peso estourado, excesso de gordura e carne dura", aponta Sandini.

Além do lucro, os pecuaristas têm ganhos indiretos, benefícios muito maiores que as bonificações que recebem dos varejistas. Eles trocam experiências entre si, acompanham o rebanho passo a passo, desde a seleção da origem dos bezerros ao manejo do gado, ganham eficiência, produtividade e, principalmente, a experiência de gestores da propriedade. "Quando nós iniciamos a aliança de Guarapuava (PR), a idade média de abate era de 22 meses e agora é de 16 meses. O rendimento da carcaça era de 54% hoje é de 56,5%", conta.

CONTRATOS - No Paraná, já são seis as alianças mercadológicas formadas entre os produtores da região. Elas abrangem os municípios de Guarapuava, Pato Branco, Umuarama, Cascavel, União da Vitória e Maringá, reunindo no total aproximadamente 60 pecuaristas. Cada aliança é composta por grupos pequenos de cerca de dez produtores.

Os contratos são feitos com supermercados de pequeno e médio porte por até seis meses.

"Os grandes grupos, embora queiram ter um produto de qualidade, não querem pagar por isso. O diferencial do pequeno e do médio varejista é mesmo a qualidade, eles têm que ter algo diferente para comercializar", analisa.

Dentro do modelo de aliança mercadológica, o supermercado é quem compra o boi. Nesta terceirização, o frigorífico paga pelo abate, resfriamento e distribuição e, na maioria das vezes, é remunerado com o couro e as vísceras. Como os lotes são produzidos para atender a critérios mais rígidos de qualidade, raramente é feito o descarte de alguma carcaça e, quando isso ocorre, também é o frigorífico quem paga por ela.

Apesar dos bons resultados, as alianças mercadológicas ainda são apenas embriões de um novo modelo.

Falta mais adesão por parte dos produtores rurais. Do lado dos frigoríficos, a proposta também encontra barreiras na aceitação. "A grande dificuldade é trabalhar com os frigoríficos grandes, que não querem essas parcerias e questionam a questão operacional.

Para eles, fazer um abate terceirizado foge da rotina do frigorífico e a mudança na escala de abate significaria aumento de custos", expõe. As alianças mercadológicas em atividade no Paraná foram formadas com frigoríficos pequenos, que fazem parte do sistema de fiscalização estadual.